机床行业市场对融资租赁的青睐似乎还处于单相思状态。究其原因，不是机床行业不好，实在是僧多粥少；机床产品种类繁多，租赁公司又喜以项目为中心打游击战，常常显得心有余而力不足，结果自是吃力而不讨好了……
 　　八年的机床业销售租赁经历为其积攒了丰富的资本，熟悉银行按揭业务的同时又一直希望于将机床贸易与融资服务相结合，对国内机床租赁业似乎有着难以割舍的情节，在怒其不争的同时也在为其发展而尽心尽力……
 　　在机床市场的近八年中，熊雄先生似乎一直在为自己的终极目标而努力奋斗，不过现实的社会好象就是要与他开着这样的玩笑。一方面他热衷于将机床贸易与融资服务相结合的实践，而另一方面由于其所处的整体大环境，想要改变庞大纷繁的机床市场还真的是有心无力……
 　　他曾参与设计银企开展机床设备按揭贷款业务合作方案及有关法律文件，并结合近几年实际业务操作的经验与教训，对租赁公司加强与机床厂商合作开展业务提供几点意见和建议： 

 　　一、优势互补、合作双赢 

 　　“机床厂商的优势是有销售网络、售后服务及设备回收利用和再制造的能力。租赁公司的优势则是有超强的负债能力、丰富的融资手段及专业的金融服务和管理技能。厂租合作的宗旨，是要让双方的优势形成互补，实现风险共担、利益共享的双赢局面。”他是这样介绍道。
 　　“租赁公司引导厂商将租赁服务纳入机床产品营销体系，协助厂商加速资金回笼，扩大销售的市场份额，带动配件、培训、维修服务以及二手设备销售等新的利润增长，让机床厂商、代理商明显获益。厂商与代理商结合售后服务，对租赁资产实施监控，实时反馈承租人经营状况，同时为租赁公司提供租赁债权担保、回购保证，并存入一定比例的保证金。租赁公司借助厂商的资源与优势，更可以快速切入市场，提升项目质量，增强自身融资能力，降低资金成本，完善租赁资产退出机制，锁定经营风险。”他这样的给出了双方的合作。
 　　对于这样的“尴尬”处境，熊先生谈了自己的看法：独立资本及金融机构类融资租赁公司，若主动寻找有实力的机床厂商（专业代理商）进行战略合作，借助厂商的营销网络开展机床租赁服务，有望达到事半功倍的效果。厂租合作给机床租赁服务营销带来更多创新空间，是市场做大做强的重要基础和根本保证。”
 　　概括来讲，厂租合作应以租赁公司为主导，在对机床行业市场细分及产品准确定位前提下，制定机床租赁服务近期与远期发展目标，有计划地选择机床厂商并协商制订差异化的全面合作框架，以合同形式确定双方的权、责、利。

 　　二、循序渐进、模式创新 

 　　“租赁公司与机床厂商合作，不应停留在原始的彼此“业务介绍”模式，应充分利用各自的营销机构网络，相互推广代理对方的业务。但又不能操之过急，必须对厂商的经营管理、产品质量、未来发展前景作详细了解过，实际操作时应循序渐进，即以个案合作到全面合作，从松散型合作到紧密型合作逐步过渡。”
 　　无论机床厂商或代理商，都应成为租赁公司潜在的业务合作伙伴。租赁公司要的是现实的市场，只要有真实意愿为租赁公司赢得客户，分担风险的厂商和代理商，都可与之按不同条件签订合作协议。
 　　“针对国内机床品牌，一般采用‘总对总’方式合作，并由代理商为厂商对租赁公司可能造成的损失承担连带保证责任；与地方专业机床代理商合作，如果认为代理商‘回购’能力不足，则要求厂商作为第三方保证人，连带承担代理商的责任和义务。针对进口机床厂商不在国内的，代理商获得的销售和服务利润通常比较高，可适当提高保证金，以保证其履约能力，加强其风险意识。”在谈到国内机床行业时他这样解释道。
 　　品牌机床的产品特性、市场范围以及厂商的营销模式等都有差异，在与厂商或代理商制订合作条款时应依具体情况区别对待，不能千篇一律。厂商的合作意愿、积极性、忠诚度要靠租赁公司创新的营销理念、服务模式来引导和培育，厂商关系开发与维护是厂租合作业务模式创新的重点与难点。 

 　　三、人才培训、品牌经营 

 　　在与机床厂商或代理商签订合作协议后，必须对厂商的市场部人员进行融资租赁基础知识培训。必须协助机床厂商内部设置租赁项目内审部门，定岗定责，由租赁公司选派专业人员或对厂商招聘人员进行上岗培训与考核。
 　　“强调对合作厂商和代理商租赁人才培训，目的是提高工作效率、降低市场风险，由于厂商及代理商与租赁公司合作是以扩大产品销售为第一诉求，不能过于依赖机床厂商、代理商市场人员及内审部门对承租人资质的判断。原则上厂商或代理商的租赁债务保证担保、回购承诺及保证金只是租赁公司承接租赁项目的必要条件，不是充分条件，项目的优劣甄别必须由租赁公司自己把关。”
 　　通过培训让机床厂商销售人员了解融资租赁的功能与好处，学会运用租赁服务促进机床销售。利用厂商的销售网络作为租赁业务代理，使租赁服务全面介入机床厂商、代理商的营销体系；将租赁公司的品牌服务与厂商的品牌机床有机结合、强强联手，厂租合作由浅入深，规模由小到大，是租赁公司扩大市场规模、追求利润最大化现实而富有成效的途径。
 　　“目前在江、浙、沪地区已经有好几家租赁公司在开展机床租赁业务，他们在其它领域如工程机械、印刷设备的厂租合作方面已经有尝试并有所推进，唯独在机床行业迟迟不见动作。”他略带焦急的说道。
 　　他继续补充到：“一宗大额的机床采购融资项目，客户最少找到三家租赁公司比较融资成本，后因某租赁公司客户经理‘跑单’，又有一家租赁公司和一家银行介入。机床市场更多的是中小企业甚至微小企业用户，较少有大家热衷的‘大项目’，随着租赁公司雨后春笋般出现竞争愈加激烈，一味地打游击战势必无谓消耗更多人力物力。”
 　　整合机床厂商、代理商的优势资源，一个机床品牌就是一片市场、一块阵地，厂租合作就是打阵地战。游击战与阵地战有机结合就是打整体战，已有或打算开展机床租赁服务的租赁公司宜早策划、早行动、早获利。
 　　在采访的结束后，我们又聊了很多，他很坚定自己的做法也很执卓的表示会继续的努力下去，我想对于国内机床租赁市场来说，如果有更多的企业能够摒弃各自私有的利益观念，共同推动市场发展的话，整个行业将会进行的更加轻松，衷心的希望他能够一路走好，继续以饱满的热情为我国的机床租赁发展贡献力量。